La adecuación del producto al nicho de mercado (2) - Business Agility Corporation
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La adecuación del producto al nicho de mercado (2)

04 Ago La adecuación del producto al nicho de mercado (2)

Engranajes

En el artículo anterior os contábamos como un post de Marc Andreesen en 2007 se ha ido convirtiendo con el tiempo en una referencia imprescindible para el diseño y desarrollo de productos. El punto central de ese artículo es que el aspecto fundamental en este proceso es su encaje en un nicho de mercado.

El artículo de Andreesen no pretendía plantear un concepto singular en sí mismo. Tan solo era el cuarto capítulo de una serie de 9 artículos aportando su experiencia como business angel financiando la creación de startups. Pero la aparición de esta sencilla idea no se limitó simplemente a la generación de un debate. Lo que comenzó a surgir en cuanto empezó a abrirse el abanico de las posibilidades que ofrece este nuevo conocimiento, fue la búsqueda de su sistematización, y la necesidad de organizarla en principios y acciones a desarrollar.

De esta manera, diferentes autores que se encontraban trabajando en la sistematización de los procesos para el desarrollo de productos, como Andy Rachleff o Rich Mironov, comenzaron a incorporar este concepto tan interesante a sus modelos de trabajo. Algunos, como es el caso de Sean Ellis, incluso llegaron a crear un assessment en forma de cuestionario, para valorar en qué medida un producto o servicio disponía de un nicho de mercado claro y sólido.

El desarrollo del concepto del «Product-Market Fit», como es fácil imaginar, se produce en varias direcciones al mismo tiempo. Gracias a ello podemos encontrar diferentes formulaciones. Una de ellas consistió en poner al cliente en el centro de la ecuación, con el Customer Development Manifesto de Steve Blank. Pero me gustaría centrarme en el trabajo de Dan Olsen, en su libro de 2015 «The Lean Product Playbook».

Olsen plantea un marco de trabajo que ofrece los siguientes 6 pasos:

  1. Identificar a los clientes objetivo: bajo el principio de que no existe ningún producto que pueda resolver todas las necesidades, plantea la necesidad de segmentar la posible base de clientes para tratar de identificar nichos de mercado cuanto más concretos mejor.
  2. Descubrir algunas necesidades insatisfechas: una vez tenemos el mercado objetivo, es necesario identificar cuál es la necesidad a resolver. Pretender resolver una necesidad ya satisfecha, y competir con otros jugadores ya establecidos, no es imposible. Pero sí muy arriesgado. Sin embargo, encontrar una forma más sencilla, rápida, barata o no resuelta de solucionar un problema o lograr un resultado, puede ofrecer una oportunidad para el emprendedor.
  3. Define tu propuesta de valor: la cuestión ahora es responder a cómo va a resolverse esa necesidad insatisfecha. Aquí esta la clave de la innovación.
  4. Crea la especificación del Mínimo Producto Viable (MVP): este paso es absolutamente crucial. Ya sabemos que tratar de lograr la especificación completa del producto que buscamos en un solo intento nos liga a la especificación en lugar de orientarnos al resultado.
  5. Construye tu primer prototipo: desde el punto anterior ya estamos viendo por qué la adecuación del producto al nicho de mercado es tan relevante para quienes perseguimos la adopción de metodologías Agile. La creación de un primer prototipo nos va a permitir comenzar a validar con nuestros clientes la idoneidad del resultado de nuestros primeros ciclos de desarrollo.
  6. Prueba tu MVP con los clientes: y llegamos al punto en el que la línea de desarrollo se convierte en un proceso cíclico, gracias a la obtención del feedback de nuestros clientes, la búsqueda de mejoras y la incorporación de nuevas características.

Piramide ProductMarket Fit según Dan OlsenLo que Marc Andreesen y Dan Olsen nos hacen ver es un elemento clave en el desarrollo de nuestros productos y servicios: podemos construir la mejor solución del mundo por medio del equipo de trabajo mejor organizado y con el mejor talento. Pero si el nicho de mercado al que va dirigido no ha sido correctamente identificado, o no está preparado para incorporar nuestro producto, obtendremos un sonoro fracaso. Y en numerosas ocasiones, al no obtenerse los resultados esperados, las organizaciones ponen en crisis los nuevos modelos de trabajo, en nuestro caso los modelos Agile, cuando lo que procede en estos casos es aplicar el propio modelo de trabajo Agile a la toma de decisiones, y realizar un adecuado análisis que nos descubra cuales han sido los elementos que podemos corregir para obtener un mejor resultado al siguiente intento.

En la gestión por procesos siempre tratamos de que el trabajo se realice con el menor esfuerzo en plazos y costes, es decir, con la mayor eficiencia. Pero en obtener los mejores resultados, es decir, en obtener la máxima eficacia, está una de las claves de que podamos convencer a nuestra organización de la necesidad y los resultados de la transformación Agile.

Imágenes: @bill_oxford en unsplash.com.

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